我始终认为自己是一名“新手”，不管是客户营销还是贷款资料整理中，我始终都有问题要问，入行十几年来，行里的很多同事都是我的“师父”。结合培训内容，我从如何高效获客、如何深度开发客户资源、如何做好精细化营销管理三个方面分享一下我的感悟。

　　我们经常强调全员要“走出去”营销，现实往往是冒着酷暑“走出去”，带回来的却是空空行囊。于是，大家得出一个结论：走访没有效果。当我们听到某某支行走访营销了两笔2000多万的信用价值贷，于是，k8凯发官网我们开始怀疑自己的判断。那么，“走出去”营销到底怎么做才有效果？

　　一是在营销新增客户上做足功课。走访前，通过企查查了解企业的人员情况、股东信息和关联企业，看能否从中筛选出与我行关联的存量贷款客户。找到关键人，通过关键人开展营销。即使找不到“关键人”，上门问一句“您好，李总在公司吗？”“王会计在不在？”，得到的反馈也比“你们老总在不在？”好一些。

　　二是在深挖存量客户资源上下真功夫。这就是我们通常说的“转介绍”。那些“销冠”“营销能人”都有一个共性，客户转介绍多。作为新晋客户经理，怎么去引导客户转介绍，我有一点建议：客户流水交易对象就是我们获客的名单，做一笔贷款，就要深耕这一个行业。记得有一次，我为铝制品公司办理创业担保贴息贷，我宁愿自己晒成碳，也不让客户多跑路，客户对我的服务非常满意，于是，我让客户帮忙介绍贷款，客户欣然答应，但过去一个星期却迟迟没有回应。直到迎来一笔汽车制造公司的贷款，在翻看流水时，我才恍然大悟，这家公司居然是铝制品企业的下游。经过这次的经历，我在拿到客户流水时，就开始向客户打听上下游的情况，引导客户转介绍。

　　三是在促进存量客户提质上谋思路。将存量客户按风险分层，对优质客户，以增额、降低利率等条件减少流失率，以实实在在的优惠留住存量优质客户；综合评估客户贡献价值，设定吸纳存款、转介绍客户成功率等指标，按打分卡技术，动态调整客户贡献度等级；对于白名单授信客户、福e贷客户，管户客户经理及时跟踪用信情况，提醒客户用信，促活客户。

　　一是实现联动走访。在调查新客户的同时，搜索附近是否有老客户，实行联动走访，不断加深与客户的感情。联动走访时，可趁机了解行业发展情况，周边朋友资金需求情况，适时引导客户转介绍。

　　二是找准客户转介关键人。借助社银合作、银团合作等平台，在社区群、业主群找到发言积极的关键人，在群里询问存款利率、贷款政策和扫码付活动，加深业主关注农商行；与团委联合开展反电诈宣传、创业青年座谈会等活动，引导青年创业群体关注农商行信贷产品。

　　三是建立客户征信档案。根据客户行业资金需求特点、种植业种植周期特点、特殊节假日进货资金需求，提前查看客户征信，重点关注近期是否有他行查询征信、负债是否增加等信息，开展精准对接与营销。

　　一是做好客户三量管理。支行行长要掌握客户经理每周的客户拜访量和客户储备量，把控客户质量。客户经理要摸排存量客户，分类筛选优质客户，重点维护、深度开发；对于一般客户，建立综合贡献度评价体系，吸引客户转介绍；对于低效客户，做好贷款风险监测。

　　二是做好行业营销规划。支行行长要根据网点区域分布和客群特点，制定每个月的重点营销方向。以表格的形式，在支行公布，提醒客户经理每月营销的重点行业。

　　三是做好客户经理行业管理。根据客户经理特点，让每个客户经理深耕2个行业，人数少的支行，可由一级支行统一组织，形成重点行业兴趣小组。兴趣小组人员在营销贷款的同时，深入了解行业信息、行业动态、行业数据，形成可靠的行业分析报告，供全行客户经理参考。

　　人生万事须自为，跬步江山即寥廓。希望大家在今后的工作中，不辜负春光，以奋斗者的姿态，不断书写人生的新篇章。也祝愿大家在推动全市农商银行高质量发展的进程中，踏碎荆棘，直取星辰，奋力挥洒青春力量。